IN SALES · ISSUE 376
● 12 SEC次の約束を取る。宿題を渡す。試しに使ってもらう。小さな合意を一つずつ積み上げれば、商談は決まりへ近づく——そう教わります。刻みが並ぶほど、前に進んでいる気がします。
この号が見るのは、その「気がする」のほうです。先に断ると、決まる手順は書きません。刻むこと自体の効果を試した研究は、読めた範囲にありませんでした。運べるのは、小さな約束と前進感が営業の外でどう測られたか、だけです。
前進の刻み——商談を先へ動かすための、小さな合意のことです。次回の約束、宿題、試用。どれも、決まりそのものではありません。この言い方は商談の教え手が自分たちの観察から取り出したもので、独立の査読で効果が確かめられた法則ではありません。だからこの号は、よく似た心理が営業の外でどう測られたかを見にいきます。小さな約束が人を動かすという話そのものは、半世紀以上前から調べられてきました。この号がたどるのは、1966年から2006年までの6点です。
ただし、読めた層はそろっていません。この号が引いた6点のうち、全文まで読めたのは2点。残りは要旨までで、読めていないものについては、要旨に書かれていること以上を書きません。場面も営業ではありません。小さな約束の心理が測られてきたのは、募金や志願への協力、店のカードといった場面です。
01通りやすくなる。ただし条件つき。小さな頼みを先に受け入れた人は、次の大きな頼みも受け入れやすい——1966年の2つの実験が原型を示しました。ただし1999年の総説は、この手続きが自己知覚・リアクタンス・同調・一貫性・帰属・コミットメントの6つの過程で動くとし、“studies in which the technique was ineffective or led to a decrease in compliance”(効かなかった、あるいは次の承諾を減らした研究)も同じ枠で説明できると結論しました。効く条件は「特定した」とあるだけで、中身は要旨にありません。
02強かったのは、答え方の違いだった。1996年の2つの研究は、学内の委員会や啓発活動へ志願するかどうか、同じ決定を二通りの答え方で示させました。賛意を2項目に記す(能動)か、反対側の2項目を飛ばす(受動)か。能動的に答えた側のほうが、決定の程度が強かった——差は6週間続きました。対象は大学生。比べられたのは“making the identical decision by doing nothing”(同じ決定を、何もしないことで行う)との差で、一歩の中身を誰が言い出したかではありません。商談の話でもありません。
03前進感は、作れる。2006年の現場実験。枠が12個あり、うち2個があらかじめ押してあるカードと、枠が10個の「ふつうの」カード。必要な購入はどちらも10回で同じなのに、おまけつきのほうが早く終わりました。枠の総数を増やして見かけの距離を作る、という操作です。著者らはこれを“illusionary goal progress”(見かけのゴール前進)と呼びます。測られたのは店のスタンプカードでの買い物で、商談の進み方を扱った研究ではありません。
自分の商談がどちら側にいるか。手がかりは、決まった内容よりも刻み方のほうにあります。数えているのが距離なのか、刻みの数なのか。
01次の一歩を、こちらが全部決めている。1996年の研究で強い決定に結びついていたのは、能動的に答えた側でした。ただしそれは大学生の志願を対象にした測定で、こちらが決めた宿題を相手が渋々受ける場面を測ったものではありません。向きは同じでも、当てはめは外挿です。
02刻みの数を、距離の代わりに数えている。2006年の現場実験では、必要な購入が10回で変わらなくても、先に2個押してあるだけで完了が早まりました。速くなったのは行動のほうで、残りの距離は変わっていません。数が増えることと、距離が縮むことは別です。
03ここまでかけた分を、理由にしている。経営系の学生240人が架空の投資判断を演じた実験では、“when they were personally responsible for negative consequences”(負の結果に本人の責任があるとき)に、最も多くの資源が注ぎ込まれました。役割演技であり、実際の商談でも実際のお金でもありません。
学内の志願、店のスタンプカード、役割演技——ここまでの場面は、どれも商談ではありません。対象も大学生や買い物客です。日本の商い、対面の小さな取引、売り手と買い手が値段や条件を詰める場面を測った研究は、読めた範囲にはありません。
営業そのものを測った1点もあります。1981年の計量研究。ただしそれは“one Belgian pharmaceutical manufacturer”(ベルギーの製薬会社1社)が医師へ行う医療用医薬品の営業の分析で、読めた要旨が言うのは、訪問の効き方が用いた資材によって時間とともに系統的に変わることだけでした。1回で動かせる幅が大きいか小さいかは、要旨に書かれていません。規制のある専門職向けの営業の数字を、自分の商いへ移すこともできません。
刻んだ数が増えても、
距離は縮んでいないことがある。
では何ができるか。効く形を教える材料は、この号にはありません。できるのは、自分の商談で次の一歩を誰が選んだかを、後から見えるように書き分けておくことだけです。効いたかどうかではなく、誰が言い出したか。それなら、手元の記録だけで残せます。
TRY IT TODAY
- 01PICK
直近の商談・提案・相談を一つ選び、そこで決まった「次の一歩」を一つ書く。
- 02SORT
その一歩を、相手が自分から言い出したか、こちらが出したかで分ける。判定の根拠も1行。
- 03NOTE
前進が止まっていたら、止まった理由を1行書く。相手には確かめに行かない。
刻む努力が無駄だ、という話ではありません。読めた範囲で言えるのは四つだけです。小さな約束は条件つきでしか働かないこと。強い決定に結びついていたのは、能動的に答えた側だったこと。おまけの2個は必要な購入の数を変えないまま完了を早めたこと。そして、負の結果に自分の責任があるときほど、多くが注ぎ込まれたこと。
どれも商談の外で測られた話で、あなたの商談そのものではありません。この号が残せるのは、刻んだ数ではなく「誰が選んだか」を書き分けておく、という記録の単位だけです。
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